Как вам поможет в бизнесе совместный ABC и XYZ-анализ

Современный маркетинг и логистика основаны на использовании ряда инструментов, проверенных в мире. Эти инструменты включают ABC- и XYZ-анализ, помогающие улучшить организацию предприятия. Их совместное использование позволяет эффективно оптимизировать бизнес-процессы без необходимости трудоемкого и дорогостоящего привлечения высокооплачиваемых специалистов на аутсорсинг.

Что такое ABC-анализ

Важность ABC-анализа можно понять как выделение большого количества однотипных объектов в бизнесе, на которых должно быть сосредоточено основное внимание исходя из конкретной, выбранной цели. Этот метод можно использовать в различных направлениях: для оптимизации ассортимента, анализа клиентской базы, повышения эффективности продаж.

ABC-анализ основан на идее Парето о том, что в бизнесе только 20% инвестиций дают 80% результатов. Именно на этом сегменте он рекомендует сосредоточить свои усилия.

ABC-анализ делит бизнес-факторы на 3 категории:

• А — наиболее ценные ресурсы (20%), действие которых в бизнесе составляет 80%;
• Б — 30% ресурсов, что дает 15% результата;
• C — 50% ресурсов, результат всего 5%.

Суть ABC-анализа заключается в ранжировании ресурсов по результатам, которые они приносят.

Что такое XYZ-анализ

XYZ-анализ — это инструмент для определения уровня стабильности или волатильности продаж. Группирует бизнес-объекты на основе единообразия продаж, выявляет колебания по временным интервалам и классифицирует объекты по уровню предсказуемости. Этот метод можно использовать для анализа продаж определенных продуктов, услуг или поведения клиентов.

В то время как анализ ABC выделяет самые продаваемые статьи, анализ XYZ помогает понять стабильность спроса на эти статьи.

На какие вопросы отвечают исследования

Для анализа можно использовать методы ABC и XYZ.

• ассортимент продукции (анализировать прибыль);
• Целевая клиентская база (анализ объема заказов)
• база поставщиков (проанализировать объемы поставок);
• дебиторы (проанализируйте размер и динамику долга).

Кто вам платит больше и чаще других

ABC-анализ по клиентской базе может быть выполнен на основе дохода, который они приносят бизнесу:

1. А — крупные клиенты.
2. Б — средние клиенты.
3. C — мелкие покупатели.

Не существует единого стандарта, по которому клиенты могут быть отнесены к группе A, B или C. Это разделение зависит в первую очередь от масштаба исследуемого бизнеса. Сумма, определяющая крупного покупателя для небольшого розничного магазина, может составлять 200 000 рублей, а при крупной оптовой торговле доход будет измеряться миллионами. Это процесс анализа, который приведет к определению того, какие клиенты должны быть отнесены к данной категории.

XYZ-анализ отвечает на вопрос, какие клиенты покупают регулярно, какие клиенты покупают время от времени, а какие клиенты покупают только один раз.

Сколько целевых покупателей в вашей воронке продаж

Как распространенный инструмент маркетингового анализа во всех видах торговли (розничная, оптовая, интернет), так называемые воронки продаж, основная идея которых состоит в том, что процесс транзакции всегда состоит из отдельных этапов. Воронка продаж отражает распределение клиентов по стадиям увеличения их полезности для продавца: от потенциального клиента до первой транзакции, а затем переход покупателя в статус постоянного, лояльного и даже участника кампании для использования данного бренда.

Концепция воронки продаж основана на том, что потенциальных покупателей много, но меньшинство доходит до стадии завершения.

ABC-анализ показывает, сколько потенциальных клиентов достигают транзакционного уровня, кто они, как они узнали о компании и какой менеджер работал с ними.

Благодаря прозрачной структуре воронки продаж анализ позволяет планировать развитие коммерческого процесса, контролировать эффективность персонала, мотивировать сотрудников.

На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия

Важным критерием приоритетной позиции клиента должно быть получение от него высокого дохода, причем он должен быть достаточно стабильным, а не разовым. Здесь комбинация анализа ABC и XYZ наиболее эффективна. В результате извлеченоесть группы потенциальных клиентов, с которыми можно использовать различные способы общения:

• маркетинг взаимоотношений, программы лояльности — для самой маленькой, но самой прибыльной группы постоянных клиентов;
• поддержание постоянных контактов — когда покупатель готов тратить на покупки большие суммы, но делает это редко;
• исследовательские потребности, расширение ассортимента — для тех, кто непредсказуемо совершает дорогие покупки.

Видео: ABC-анализ как инструмент продаж

Выполнение ABC-анализа

ABC-анализ предполагает следующую последовательность действий:

• определить цели анализа;
• Определите объекты, которые анализируются;
• определить параметр, на основании которого будет производиться классификация объектов;
• оценивать каждый объект по параметру классификации;
• сортирует объекты в порядке убывания значения параметра;
• указывает долю значения параметра для всех объектов;
• кумулятивно ранжируйте долю значений параметров;
• разделение объектов на три группы в зависимости от значения параметра (от минимального до 80%, от 80 до 95% и более 95%)
• определить количество и состав предметов в каждой группе.

ABC-анализ выполняется поэтапно в определенной последовательности.

Например, рассмотрим ABC-анализ клиентской базы Alfa Ltd. Мы будем использовать программу электронных таблиц Excel в качестве инструмента.

1. Наша цель — расставить приоритеты для клиентов от основы до прибыльности.
2. В качестве объекта анализа выберем 20 клиентов компании, которых анонимно пометим от Client 01 до Client 20.
3. В качестве параметра анализа рассмотрим количество покупок каждого покупателя за шесть месяцев.
4. Сравните каждого покупателя с суммой полученного от него дохода за первое полугодие и создайте предварительную таблицу в Excel всего из двух столбцов: A — список клиентов, B — полугодовой доход. Суммируем выручку отдельной строкой.
   
   
   На первом этапе анализа мы готовим таблицу со списком клиентов и выручкой по каждому из них за полгода.
5. Отсортируйте клиентов по убыванию продаж за шесть месяцев (меню «Данные» → «Сортировка» → «По убыванию»).
   
   
   Воспользуйтесь специальным инструментом в Excel, чтобы отсортировать список клиентов по общей стоимости покупок за полгода.
6. Определите долю каждого клиента в общей выручке компании за первое полугодие по формуле: Доля = (Доход клиента) / (Общий доход) * 100%. Чтобы не вводить формулу каждый раз вручную, выставляем столбец C в формат процентных ячеек, в первой ячейке (C2) выставляем формулу = B2 / $ B $ 22, расширяем до последнего столбца.
   
   
   Доля каждого покупателя в покупках выражается в процентах.
7. Рассчитайте совокупную долю для каждого покупателя. Первая строка дублирует процентную долю клиента, а следующие строки содержат значение, вычисленное путем сложения этой доли и процентной доли текущего клиента. Технически это выглядит так: во второй ячейке столбца E используйте формулу = C3 + E2, а затем перейдите к последней строке.
   
   
   Рассчитайте совокупный вклад по формуле = C3 + E2
8. Получаем список клиентов, отсортированный по совокупной доле каждого из них. Для проверки: последняя строка (в нашем случае 21) должна быть 100%.
   
   
   Совокупные доли клиентов автоматически отображаются в порядке возрастания.
9. Разделите список совокупных действий на три группы:
10. А — клиенты с наибольшим объемом покупок. Их общая доля составляет до 80%. В эту группу входят 5 клиентов;
11. Б — клиенты, у которых доля накопления составляет от 80 до 95%. В этой группе было 6 клиентов;
12. C — оставшиеся 9 клиентов, доля которых в накоплении превышает 95%.
    
    
    Покупатели делятся на 3 категории в зависимости от величины накопительного действия.
13. Давайте посчитаем долю от общего дохода и процент от общего количества клиентов в каждой группе. На практике доля объектов в группах A, B и C не всегда точно соответствует теоретическому значению Парето. Например, предполагаемые 20% клиентской базы должны составлять четыре клиента, а расчет оказался пятью или 25%. Но расчеты показывают, что они приносят компании 80% выручки. То же верно и для группыC. Это не следует рассматривать как ошибку расчета. По законам статистики приблизиться к теоретическому результату можно с увеличением количества объектов, например, если клиентов не 20, а 500.
    
    
    Анализ ABC позволил нам отобрать 5 самых прибыльных клиентов Alfa Sp. z o.o.

Выполнение XYZ-анализа

Алгоритм анализа XYZ выглядит следующим образом:

1. Выберите объект и параметр для анализа.
2. Определите временные рамки исследования.
3. Рассчитайте коэффициент вариации для каждого элемента.
4. Упорядочивайте объекты по коэффициенту вариации.
5. Разделите предметы на 3 группы:
6. X — коэффициент вариации от 0 до 10% — группа, характеризующая стабильность;
7. Y — коэффициент вариации от 10 до 25% — групповое поведение изменчиво, но предсказуемо;
8. Z — коэффициент вариации от 25% — случайный, разовый характер транзакции, спрос и т. Д.

Проведем XYZ-анализ клиентской базы ООО «Альфа» с помощью инструментов Excel:

1. Выберите клиентскую базу в качестве объекта анализа и изучите сумму покупок по каждой из них.
2. Выберем период для анализа. Это будут шесть месяцев из шести, включенных в анализ ABC.
3. Создайте таблицу клиентов с суммой покупок за каждый из выбранных шести месяцев.
   
   
   В начальной таблице для анализа XYZ перечислены клиенты и их суммы покупок за каждый месяц.
4. Коэффициент вариации рассчитывается по сложной формуле. Его значения варьируются от 0 до 1. Для этого в Excel есть специальный инструмент: если вы начинаете вводить данные в строке 3 (ячейки B3-G3), вы должны ввести формулу = STANDOTCLONP (B3: G3) / CRESENT ( B3: G3) в пустой столбец, до последней строки и установите процент в ячейках. В этом варианте соотношение будет отображаться в процентах.
   
   
   Вы можете рассчитать коэффициент вариации по формуле, но удобнее использовать инструмент Excel
5. Для удобства вы можете рассчитать средние продажи в месяц для каждого покупателя и стандартное отклонение в таблице. Но для результатов анализа существенен коэффициент вариации. На этом этапе его следует разместить в ряду каждого клиента.
   
   

Отсортируйте таблицу клиентов в возрастающем порядке по значению коэффициента (меню «Данные» → «Сортировка» → «По возрастанию»). Делим их на 3 группы. Группа X будет охватывать клиентов с коэффициентами от 0 до 10%, группа Y будет охватывать клиентов с коэффициентами от 10 до 25%, группа Z будет охватывать клиентов с коэффициентами выше этого значения. Если объектов мало, вы можете вручную поместить членство в группе в отдельный столбец вместо сортировки.

XYZ-анализ делит всех клиентов на три группы

Подведем итоги XYZ-анализа клиентской базы Alfa. В группу X входят стабильные покупатели, их 8 из 20. Группа Y (7 покупателей) характеризуется переменным спросом. Группа Z (5 клиентов) имеет почти непредсказуемый спрос, который скорее случайен, чем логичен. Мы считаем, что поведение большинства клиентов стабильно или предсказуемо.


XYZ-анализ характеризует группы объектов в зависимости от их устойчивости.

Совмещение ABC и XYZ-анализов

Комбинированный анализ ABC и XYZ считается эффективным и универсальным инструментом. Метод основан на создании одной таблицы, в которой объекты разделены на девять групп по результатам анализа ABC и XYZ.

Таблица: распределение объектов по финансовой привлекательности (ABC) и тенденции роста ценности (XYZ)

ТОПОР Высокая ценность для потребителя, высокая достоверность прогнозов благодаря стабильному потреблению	AY Высокая полезность, средняя степень достоверности прогнозов из-за нестабильности износа	ДО ТОГО КАК Высокая полезность, низкая надежность прогнозов из-за стохастического износа
BX Средняя ценность использования, высокая надежность прогнозов благодаря стабильному износу	ОТ Средняя потребительная стоимость, средняя надежность прогноза из-за нестабильности потребления	BZ Средняя потребительная стоимость, низкая надежность прогнозов из-за стохастического износа
CX Низкая полезность, высокая надежность прогнозов за счет стабильного износа	CY Низкая полезность, средняя надежность прогноза из-за нестабильности потребления	CZ Низкая полезность, низкая достоверность прогнозовИз-за стохастического потребления

Выполнение совмещённого анализа

Следуйте сочетанию ABC- и XYZ-анализа клиентской базы «Альфа» SP. от О.О. Использование Excel:

1. Принимая во внимание результаты анализа ABC — таблица с разделением клиентов к группам.
2. Возьмите результаты анализа базового клиента XYZ.
3. Создайте подключенную таблицу (вы можете добавить дополнительные столбцы на уже созданную страницу). Введите две буквы в отдельном столбце для каждого клиентских групп из ABC и XYZ Analyzes.
   
   
   Комбинированная таблица анализа может быть сформирована на основе уже заполненных таблиц ABC и XYZ.
4. Создайте новую таблицу, состоящую из трех рядов и трех столбцов. Строки подчеркиваются последовательно как A, B и C, и Columns, поскольку x, y и z.. Испытанные объекты (в нашем случае являются клиенты) будут размещены в девяти ячейках коллективной таблицы, в зависимости от двухбуквенных маркировков, назначенных им. Отказ
   
   
   Матрица комбинированного анализа состоит из 9 клеток, в которых распределены клиенты
5. Давайте сделаем выводы от общего анализа. У нас будет список клиентов, чтобы сотрудничать с кем мы должны уделять особое внимание. В топовых клетках будут клиенты с самым стабильным спросом на товары и привлечение максимальных доходов. Давайте также обращаем внимание на клетки BX и AY, которые представляют клиентов с высоким потенциалом. Наиболее неинтересные клиенты займут позиции БЖ, особенно часть.

Таблица: интерпретация результатов совмещённого анализа

А ТАКЖЕ	Большой стабильный доход	Большой предсказуемый доход	Большой нерегулярный доход
Преступник	Средний стабильный доход	Средний предсказуемый доход	Средний нерегулярный доход
Слияние	Небольшой стабильный доход	Небольшой предсказуемый доход	Небольшой нерегулярный доход
Икс	Площадка	С УЧАСТИЕМ

Сочетание использования анализов ABC и XYZ помогает управлять как автомобильными ресурсами, так и клиентской базой. Этот инструмент помогает адаптировать политику ассортимента, увеличивая участие товаров, разыскиваемых и уплачивающих клиентов. Объединенный анализ хорош, потому что он универсален и подходит для каждого вида деятельности: от товаров для оценки сотрудников.