Лидогенерация – что это такое: виды, каналы и возможности для заработка

Доброго времени суток дорогие читатели!

Без клиентов любой бизнес умрет. За них предприниматель готов выложиться на все 100%. Но где их взять, если компания открылась недавно? Вот для чего нужна генерация лидов. Это эффективный и недорогой способ привлечь клиентов. Даже если вы не бизнесмен, вы можете заработать приличные деньги с помощью этого маркетингового инструмента.

Лидогенерация — что это такое, какие каналы есть, как рассчитать затраты и как правильно использовать — обо всем этом вы узнаете в нашей статье.

Определение

Лидогенерация — это процесс привлечения потенциальных клиентов (лидов). Их интересует товар, но не факт, что они его купят. Это один из этапов воронки продаж, который делится на два действия: сбор контактов и их обработка. Чтобы заставить людей покупать, вы должны убедить их с помощью tripwire, UTP и т. Д., Но это следующий шаг в воронке продаж.

Проще говоря, лидогенерация — это когда вы просите людей заполнить анкету, и они это делают. Есть контакты (электронная почта, номер телефона). Вы отправляете им сообщения, которые показывают, насколько важен ваш продукт. Человек покупает. Подписка на информационный бюллетень, в котором человек соглашается получать от вас электронные письма, также генерирует потенциальных клиентов.

Зачем тебе это:

• Для привлечения клиентов;
• Развивайте свой бизнес, не сокращая рекламный бюджет.

Лид аналогичен понятию лида. Человек, который может стать вашим клиентом. Он связался с ним, задал вопросы и оставил контакты.

Человека можно считать лидером, если:

• подписался на рассылку новостей;
• позвонили, заказали обратный звонок;
• заполнили форму на сайте.

Пример. Продажа вязанных детских носков. Допустим, в интернет-магазин зашло 250 человек, из них 79 оформили заказ, 71 написал в техподдержку, 100 позвонили. Итак, 171 человек — лиды, а 79 — клиенты.

Лидогенерация существует и вне Интернета. Парень, раздающий листовки возле автобусной остановки, также набирает базу потенциальных клиентов. Заполнение анкеты в магазине, обмен визитками на мероприятиях, закидывание писем в почтовые ящики — все это сбор контактов офлайн.

Проще говоря, преобразование потенциальных клиентов в продажи — это мера того, сколько лидов стали вашими клиентами.

Каких видов бывают лиды, и как с ними работать

В маркетинге лиды делятся на 3 типа.

• Холодные выводы

Однажды он проявил интерес и оставил контакты, но теперь не может покупать. Денег мало, потребность не выражена. Сюда может входить целевая аудитория, которая обычно не слышала о вашем продукте.

Холодные лиды нужно специально подогревать касательными: рассылать электронные письма, проводить ретаргетинг. Будьте все время начеку. Затем, когда возникнет острая необходимость, руководитель свяжется с вами.

Он анализирует несколько предложений, среди которых есть конкуренция. Пишет, дает контактные данные. Мне нужен товар / услуга, и я все еще рассматриваю. Например, он болтает, звонит.

Сравните цены и характеристики теплых лидов. Они пытаются найти то, что лучше всего соответствует их способностям. Рекламные акции, ограничения по времени и количеству помогут побудить их к покупке.

• Горячие лиды.

Он хочет товар / услугу здесь и от вас. Написал, отправил заявку. Откладывайте деньги. Вы не можете это пропустить.

Убеждения не потребуется. Просто свяжитесь с руководителем, обработайте заявку и получите свои деньги. Главное, не заставляйте его долго ждать.

Кто занимается лидогенерацией

Рынок лидогенерации делится на:

• CPA-биржи (партнерские программы).

Рекламодатель размещает предложение (оферту) на своем сайте. Биржа предлагает веб-мастерам и интернет-маркетологам привлекать лидов. После выполнения целевого действия система получает часть бюджета, а другуючасть того, кто собирал контакты.

Например, вам нужно приобрести клиентскую базу для курса веб-дизайна. Инфобизнесмен предлагает 100 рублей за лид. CPA-бизнесмен получает 60 рублей, вебмастер — 40 рублей.

Призывайте всех подряд и предлагайте услуги. Те, кому нравится предложение, превращаются в лидов. Их связывают с отделом продаж и доводят до сделки.

Это дорого, поскольку вы часто платите за протокол, а не за конкретные запросы. Повторные телефонные звонки и надоедливые операторы портят репутацию компании.

• Ведущие агентства

Агентство собирает лиды со всех каналов. После тестирования, когда станет известна цена потенциального покупателя, можно согласовать оплату. за результаты.

Они берутся за настройку рекламы, а иногда даже за SEO и SMO, чтобы получить как можно больше потенциальных клиентов.

• Свинцовые обменники.

Это сайты с готовой клиентской базой. Вы просто платите за них заранее определенную сумму денег.

Минусы: их нужно обрабатывать и доводить до транзакции самостоятельно.

Каналы привлечения

Привлечение потенциальных клиентов — не привилегия крупных компаний. Также это могут себе позволить офис частного стоматолога, небольшая цветочная или ювелирная лавка. В рекламе есть 2 основных канала сбора лидов, которые разделены на несколько более мелких.

Источники лидов также делятся на:

• Входящий — ситуация, в которой вас ищет покупатель, остро нуждающийся в продукте;
• исходящие — клиентская база собирается за счет рекламы, размещения предложения на бесплатных площадках и т. д.

Офлайн

Отправить по каждому лиду. Часто используется в бизнесе B2B.

Менеджер встречает лидера лично после первого контакта: телефон, сообщение. Законно для сред B2B, где цена контракта заканчивается шестью нулями. Продажа заводского оборудования, техники, сдача в аренду и продажа недвижимости требуют решительных действий. Покупатели долго думают и могут потратить месяцы на анализ различных вариантов.

Деловые встречи, конференции и все места, где находятся ваши потенциальные клиенты.

• Раздача листовок.

У вас нет контакта с наставником, поэтому вы не можете повлиять на его решение. Надеюсь, буклет будет сохранен, и они запомнят вас, когда им понадобится ваш продукт / услуга.

• Заполнение форм

В обмен на призы в купоне вам будет предложено заполнить анкету с столбцом с контактной информацией.

Онлайн

В Интернете основной уловкой для привлечения клиентов является лид-магнит. Он размещен по веб-ссылкам, предлагаемым для скачивания в социальных сетях после заполнения контактной формы. Информация должна быть настолько полезной, чтобы человек был готов впустить вас в свое личное пространство — получать списки рассылки, телефонные звонки.

Попробуйте все цифровые каналы. Рассчитывать только на одного человека опасно. Например, вы сосредоточились на SEO, но появились новые фильтры поисковых систем, и веб-сайт больше не находится на вершине. Да, и Закон о закрытии интернета заставляет задуматься о спасательных шлюпках.

Сильный материал. Увеличивает лидогенерацию и коэффициент конверсии. Это подогревает холодную целевую аудиторию и способствует сделке.

Не пугайтесь, вам не нужно писать всем лично. Вы придумываете цепочку писем для каждого сегмента вашей целевой аудитории или действия. Например, вы предлагаете скидки, подарки тем, кто заполнил корзину и покинул интернет-магазин. Вы отправляете несколько электронных писем мамам в декретном отпуске с информацией о курсах, другие электронные письма студентам. Оно работает. Никогда не отправляйте всем одно и то же электронное письмо.

Затем вы создаете серию электронных писем в автоматизированной службе рассылки новостей. Пользователь определяет, на каких условиях они будут отправлены.

Схема рассылки интернет-магазина.

Рассылка для генерации лидов бывает разной:

1. Коммерческий. Мотивирует купить или совершить конкретное действие.
2. Познавательный. Знания, которые помогут читателю решить проблему. Создает доверие.
3. Новости. Информирует об акциях, скидках, пополнении ассортимента.
4. Транзакционный.Он останавливает читателя. Он предлагает долю чего-то.

Электронный маркетинг — недорогой и эффективный способ расширить клиентскую базу. Это может заинтересовать даже тех, кто зарегистрировался 2 года назад и забыл.

• Таргетированная реклама

Если вы настроите его правильно, его увидит только ваша целевая аудитория. Таким образом, можно получить достаточно проводов.

Холодные потенциальные клиенты приходят из социальных сетей. Да, они заинтересованы в вашем предложении, но их развлекали, они общались, и вы здесь со своей рекламой. Вам придется приложить немало усилий, чтобы заставить человека покупать у вас.

Пример рекламных кампаний с результатами в Instagram.

• Контекстная реклама

Создает теплые и горячие выводы. Человек уже ищет, хочет товар и видит ваши объявления в поиске. Убедитесь, что заголовок и описание вызывают у него желание щелкнуть.

Выберите модель оплаты за клик из Google Adwords и Яндекс.

• SEO оптимизация

Дешевый и естественный способ привлечь потенциальных клиентов. Все, что вам нужно сделать, это убедиться, что вас найдут, то есть оптимизировать свой сайт для поисковых систем. Вы можете сделать это сами. Потратьте много времени, но сэкономьте деньги или наймите специалиста по SEO.

Это сайты, которые продают готовую клиентскую базу. Самые популярные из них — Synergy Digital, Leadtorg.

Организуйте бесплатные онлайн-трансляции с действительно полезной информацией. Вы получите отличную обратную связь и лояльность от своей аудитории.

Ведите блог и незаметно вплетайте свой продукт в контент или закажите скрытую рекламу у известного блогера.

3 стратегии массовой лидогенерации

Вы собираетесь изучить 3 модели массового лидогенерации, которые вы можете применить в своем бизнесе.

Закройте доступ к контенту и попробуйте. Только когда пользователь зарегистрируется, покинет контакты, он сможет увидеть содержимое страницы, книги, фильма (заменить на свое).

Организуйте конкурс. Предложите своей целевой аудитории ценное вознаграждение за контактную информацию. Набор участников через таргетинг и контекстную рекламу.

Прикосновение к продукту. Проведите виртуальный тур по вашему производству. Организуйте веб-семинар по использованию продукта. И перед всеми этими действиями попросите имя и адрес электронной почты.

Где собирать заявки

Обычно для этого используется страница перехвата. Поместите туда свою заявку, и все. И трафик к нам идет по разным каналам.

Но если ваш бизнес сосредоточен вокруг социальных сетей, то вы можете набирать потенциальных клиентов прямо здесь. Во ВКонтакте можно даже создать лидформ с помощью кнопки.

Как настроить

Привлечение потенциальных клиентов начинается с разработки контента — предложения, которое вы можете предложить людям. Не спешить. Тщательно прорабатывайте каждый шаг.

Как настроить лидогенерацию:

1. Придумайте заманчивое предложение (участник торгов). Например, получите пошаговое руководство по заработку в Интернете прямо сейчас. Заполните форму, и мы вам ее пришлем.
2. Разверните предложение до нескольких абзацев, выберите фото и видео. Вы можете использовать их для создания целевой страницы, добавления их в списки рассылки и другие каналы лидогенерации.
3. Составьте список тематических страниц. Их должно быть не менее 70. Включите все соответствующие страницы в свой список. На них мы нанесем фрагменты предложения из предыдущего шага.
4. Разместите свое предложение на страницах из их списка. Сделайте это качественно. Предложение размещается на форуме двумя способами. Первое — договориться с администратором и попытаться получить деньги. Во-вторых — добавьте ссылку с описанием в соответствующие темы. Но здесь пользователи могут принять ваш комментарий за спам. Вам придется проводить больше времени на форуме и помогать другим.
5. Оцените результаты. Объявление, которое не показывается, доработайте. Бесплатные сайты, с которых нет запросов, попадают в черный список для себя.

Какая лидформа не отпугнет посетителей и повысит конверсию

Форма привлечения лидов влияет на то, сколько потенциальных клиентов вы получите. Если это похоже на анкету из паспортного стола, никто не захочет ее заполнять.

Чтобы создать лид-форму с высокой конверсией, вам нужно следовать8 правил:

1. Положите его сверху. Форма должна быть у вас перед глазами. Вы можете добавить его на лендинг несколько раз: на первом, третьем и пятом экране.
2. Будьте лаконичны. Добавьте 2-3 строки: имя, адрес электронной почты, номер телефона. Без последнего можно обойтись.
3. Избегайте стандартного заголовка. Чтобы вызвать оценщик окна и расценки, вместо «Отправить форму» лучше написать «Позвоните и спросите цену».
4. Выделять. Поместите форму на контрастный фон, установите ее в рамку и используйте другой шрифт. Сделайте все, чтобы он привлекал внимание.
5. Поэкспериментируйте с кнопкой. Красный работает хорошо, но иногда пугает. Стандартный текст «Отправить» скучный. Напишите на кнопках «Получить последнюю версию», «Загрузить» и т. Д. Креативность может добавить несколько процентов вашего коэффициента конверсии.
6. Устраните неприятности. Ни капчи, ни сброса правильно заполненных полей из-за одной ошибки.
7. Сделайте адаптивную версию для мобильных устройств.
8. Покажи, что это безопасно. Разместите поблизости политику конфиденциальности. В FAQ напишите, что вы не передаете информацию третьим лицам и храните ее в совершенно секретном месте.

Примеры успешных лидов.

Он соответствует всем правилам, о которых я вам говорил.

А теперь позвольте мне показать вам, как этого не делать.

На этой странице текст практически не виден, внешний вид кнопки не привлекает внимания. Он должен быть контрастным.

Слишком много кнопок рядом друг с другом. Их цвет сразу бросается в глаза.

Из чего складывается цена лида, и как ее узнать

Стоимость лида разная для каждого вида бизнеса. В России он колеблется от 5 до 60 000 руб. В Америке это минимум 2 доллара.

Что влияет на цену:

1. Конкурентоспособность.
2. Предмет.
3. Область, край. Например, геотаргетинг в Москве в 2-3 раза дороже, чем в регионах.
4. Конверсия.

Рассчитывать стоимость лида для вашего кейса следует только после тестовой рекламной кампании. Длится 1-2 недели. Затем воспользуемся формулой: «затраты на рекламу / количество лидов в конкретный момент времени».

Например, на рекламную кампанию он потратил 2000 рублей. Оставил контакты до 30 человек. Рассчитываем: 2000/30 = 66,6 рубля на потенциального покупателя.

Всегда выбирайте схему поощрения алиментных платежей. Клики, просмотры будут стоить дешевле, но те, кто заходит на ваш сайт, не всегда оставляют контакты. Это неэффективно.

Как заработать на сборе лидов без бизнеса

У вас нет собственного бизнеса, но вы отлично умеете создавать клиентскую базу. Заработать на привлечении лидов можно тремя способами:

1. Продайте свой список контактов через свой веб-сайт, объявления или свяжитесь с компаниями лично.
2. Откройте агентство. Получение лидов «под ключ» из различных типов источников трафика. Основная сложность — найти платежеспособных клиентов + много организационных вопросов и найма сотрудников.
3. Обучение. Начните с бесплатных видео на YouTube. Добавьте ссылку на свою одностраничную страницу в описании и собирайте там заявки на платные курсы. Вы также можете организовывать бесплатные вебинары и рекламировать их в социальных сетях.

Пошаговая инструкция, как начать:

1. Изучите основы маркетинга и все тонкости лидогенерации.
2. Проанализируйте своих конкурентов. Кто сколько взимает за свои услуги, каковы их TOC. Чтобы выделиться среди конкурентов, вы можете занять определенную нишу. Например, предложить клиентскую базу салонов красоты.
3. Составьте бизнес-план. Определите бюджет, затраты, сколько запросов вы планируете получить, как привлечь клиентов.
4. Станьте индивидуальным торговцем. Скрываться от налогов — занятие опасное и неблагодарное. Если тебя поймают, у тебя будут проблемы.

Почему нельзя начинать без CRM

CRM — это система, которая содержит информацию о клиентах и ​​этапах воронки продаж. Известный пример — Битрикс 24.

CRM-система хранит лиды в одном месте. Это также помогает контролировать работу менеджеров по продажам. Сколько размышлений, какие были разговоры и т. Д. — Все это отражено в статистике.

Преимущества и недостатки

Как и любой другой инструмент интернет-маркетинга, лидогенерация не лишена недостатков. Поэтому он используется вместе с другимиметоды продаж.

Плюсы	Минусы
Вы знаете, сколько вам нужно потратить, чтобы получить N лидов.	Утечка бюджета из-за мошенничества. Мошенники могут предлагать «фальшивые» лиды, нажимать и отправлять несколько запросов.
Вложения быстро окупаются.	Нужно сделать анализ, сделать качественную одностраницу, чтобы деньги не потрачены зря.
Оплатить результат можно после тестовой рекламной кампании.	Цена на свинец подвержена колебаниям.

Если вы занимаетесь маркетингом только по имени, знаете, как обращаться с числами и анализом, то с этими недостатками можно легко справиться.

Как научиться

Вы можете научиться лидогенерации самостоятельно. Читайте книги и статьи в Интернете, смотрите бесплатные вебинары. Применяйте полученные знания на практике. Сухая теория из вас не выведет.

Учитесь у лучших. Запишитесь на онлайн-курс по рекламе, посещайте конференции и выступления известных маркетологов. Академия Leadgeneration Academy — хорошее место для учебы. Они уделяют особое внимание этому инструменту продаж. Из книг, которые могу посоветовать «Лидогенерация. Заказчиков не так много» Рустам Назипов.

Заключение

Лидогенерация — не панацея. Он хорошо работает с другими маркетинговыми инструментами и предоставляет адекватную информацию. Качественный контент, UTP, рассылка — все это увеличивает шансы на успех.

Какие инструменты продаж вы используете? Напишите свой комментарий. Если у вас есть какие-либо вопросы относительно лидогенерации, свяжитесь с нами.

Вы хотите узнать, как зарабатывать деньги в Интернете? Узнай много об интернет-маркетинге? Наш блог научит вас. Зарегистрироваться.